雙11“上蓋”的皮革城 單量暴增幾十倍 年銷1個(gè)億
【YKK拉鏈 www.www.mfcake.com】11月1日0點(diǎn)，天貓雙11的鐘聲響起，梁友和團(tuán)隊(duì)成員忙得顧不上吃飯，桌上擺滿了紅牛、桶裝方便面，以及滿是煙頭的煙灰缸。他布滿紅血絲的眼睛盯著顯示屏，左手敲著鍵盤，右手叼著煙，沒有任何困意。
去年這個(gè)時(shí)候，他和團(tuán)隊(duì)還在緊張地備貨。今年，光棍節(jié)變雙節(jié)棍，雙11第一波從1號持續(xù)到3號，他也提前進(jìn)入雙11節(jié)奏，誓要把大賣的首戰(zhàn)打響。
這是梁友頭一次感受到海寧皮革城的線上硝煙，與往年不同，今年整個(gè)海寧皮革城***集體上線，參與雙11這場戰(zhàn)爭。
皮草世家的新掌舵人
今年26歲的梁友出生于溫州，父母是典型的溫商，依靠艱苦奮斗、敢為人先的開拓精神，在溫州做皮草生意。從第一家皮草店開始，一點(diǎn)點(diǎn)擴(kuò)張，先后在海寧開了兩個(gè)皮衣檔口，在皮草圈摸爬滾打了近20年，建立起雄厚的皮草供應(yīng)鏈體系和線下生意網(wǎng)。
小時(shí)候，梁友不愛讀書，但偏愛旁聽父母做生意。從面料到工藝，再到每件皮草的設(shè)計(jì)制版、風(fēng)格，幾乎不需要專門學(xué)習(xí)，他就能快速熟練掌握皮衣售賣的門道。
書讀到一半，梁友便輟學(xué)了，他進(jìn)入社會(huì)，跟著哥哥、姐姐學(xué)習(xí)如何賣皮衣。
20年來，梁友家族所賣的皮草均是水貂皮草。這種皮草屬于細(xì)皮毛裘皮，皮板優(yōu)良，輕柔結(jié)實(shí)，毛絨豐厚，色澤光潤，用它制成的皮草服裝，雍容華貴，素有“裘中***”的美稱。從清朝開始，這種皮貂就很流行，是一種“富貴”的象征。
水貂屬于珍貴皮毛動(dòng)物，主要產(chǎn)于美洲和歐洲，這些國家皮毛原料占據(jù)全球60%的市場，水貂皮的保暖性好，被稱為“軟黃金”。進(jìn)口一張好的皮料，價(jià)格通常很昂貴，再加上皮衣在制作工藝上要求復(fù)雜，一件入門級的貂皮大衣就要上萬，好一點(diǎn)的要兩三萬。
前幾年皮草行情好的時(shí)候，國內(nèi)很多養(yǎng)殖戶瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，開始人工培育皮毛原料，導(dǎo)致皮草行業(yè)魚龍混雜、競爭激烈，市場供大于求。
2015年，中國皮草產(chǎn)業(yè)總利潤達(dá)到83.57億元的峰值，然后開始不斷下跌。受大環(huán)境影響，曾經(jīng)昂貴的皮草價(jià)格也在不斷下跌，線下皮衣銷售一再受到?jīng)_擊，海寧皮革城人煙稀少，梁友父母的皮衣檔口也進(jìn)入了“霜降期”。
衣服賣不出去，店鋪?zhàn)饨鹩趾芨甙?，梁友家做?span>20多年的皮草生意面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
彼時(shí)，梁友21歲，在社會(huì)上混跡了幾年后，才逐漸意識到家族生意陷入了困境。他從溫州飛到了海寧，向父親提出想要把線下生意轉(zhuǎn)移到線上，走高性價(jià)比的工廠店路線。
這個(gè)想法遭到了父親的否定。
在同行看來，“裘皮大衣走工廠路線”是不可理喻的，“賣一件水貂皮草還不如一件普通衣服的利潤高，費(fèi)力氣、瞎折騰?！?/span>
父親也不理解，“20年來家族一直賣進(jìn)口貂皮大衣，一張皮的價(jià)格就很貴，再以工廠價(jià)格賣出去，利潤還能剩下多少？”
梁友卻堅(jiān)持反其道而行，“2015年之前，已經(jīng)有一批商家開始轉(zhuǎn)型到線上賣皮草，但大多還是走高端路線，賣得很貴，大部分消費(fèi)者都被拒之門外。”
他不等父母同意，就開始操刀“裘皮大衣上淘寶”的計(jì)劃。
轉(zhuǎn)型線上，他把裘衣賣爆了
首先，梁友壓低了單件裘皮大衣的利潤，按照工廠批發(fā)價(jià)格上架淘寶。
2016年，他帶著店鋪***參加了雙11促銷活動(dòng)。沒想到一場促銷下來，當(dāng)天就賣了7000件皮衣，銷量是以往線下一年的幾十倍。
首戰(zhàn)告捷，梁友贏得了父母的支持?！半m然工廠店薄利多銷，但要想玩轉(zhuǎn)這套思路需要大量的資金周轉(zhuǎn)?！?/span>
“一張皮價(jià)格小一萬，一年的備貨就是一大筆錢?！绷河阉懔怂?，每年能囤上一批皮料的商家屈指可數(shù)。梁友覺得，“工廠店模式”的成功離不開父母20多年線下生意的積累。
其次，尋求年輕化轉(zhuǎn)型，除了保暖，也要時(shí)尚。梁友大量招募電商人才，砸重金買時(shí)裝版，與設(shè)計(jì)師合作，他拋棄了舊有版式、風(fēng)格，把年輕化、大氣的設(shè)計(jì)風(fēng)格融入到皮草中，拍攝時(shí)尚的皮草圖片和視頻，進(jìn)而打開了年輕人的市場。
梁友還發(fā)現(xiàn)，店鋪里的貂皮大衣，60%都被東北人買去了。
買貂，始終是流淌在東北人的血液里的偏執(zhí)。在東北，很長一段時(shí)間以來，皮貂都是身份和地位的象征。常常被調(diào)侃：“衣柜里不掛一件貂，你就不是個(gè)東北人。”
一來是貂皮大衣確實(shí)保暖，二來是這幾年，皮衣工藝越來越成熟，很多貂皮大衣設(shè)計(jì)得也很時(shí)尚，穿上不再顯得臃腫、像只熊。很多北方喜歡網(wǎng)購的年輕女孩，會(huì)在網(wǎng)上找時(shí)尚、設(shè)計(jì)款的皮貂，一次性買回來兩三件，試了不喜歡，還可以退。
“年輕人在網(wǎng)上買皮草，變得越來越普遍?！绷河褟暮笈_(tái)銷售數(shù)據(jù)里明顯看出，買皮草的大都是90后。為了滿足90后追求時(shí)尚的需求，梁友常常會(huì)緊追時(shí)尚，購買大量設(shè)計(jì)師版權(quán)。
在海寧皮革城，梁友屬于轉(zhuǎn)型較早的一批，他的線上工廠店思路隨著大賣而一炮走紅，很多跟風(fēng)效仿者紛至沓來。
如今，梁友已獨(dú)挑大梁，父母把店鋪全權(quán)交給他管理。去年，他的店鋪年銷1個(gè)億，成為了海寧皮革城里的轉(zhuǎn)型標(biāo)桿。
直播間里賣貂，雙11開火
2020年，突然爆發(fā)的新冠疫情，將原本轉(zhuǎn)型待發(fā)的皮草業(yè)帶進(jìn)了谷底。
由于疫情，不僅海外市場訂單減少、流失，貿(mào)易也停滯或放緩，進(jìn)出口和物流運(yùn)輸遭遇困難，外貿(mào)訂單因此至少縮水了80%。
疫情初期的幾個(gè)月，梁友一度被困在溫州老家出不來，他在海寧皮革城的線下檔口幾乎是按下了“暫停鍵”，整個(gè)海寧皮革城沒有任何人流量。“好在春節(jié)后是皮衣銷售淡季，平時(shí)工人也都回家了?！?/span>
等到疫情有所好轉(zhuǎn)，也幾乎到了夏季，和其他商家一樣，梁友只能馬不停蹄地迎接下半年的皮草旺季和雙11。
梁友在海寧皮革城E座電商供貨直播中心大廈租了一個(gè)檔口，室內(nèi)裝修精致、亮麗，各式各樣的皮草琳瑯滿目，年輕款、大氣款、設(shè)計(jì)款……皮草樣式不一而足。最里面，是一間裝備齊全的直播間。
這間檔口幾乎鮮有顧客光顧，卻時(shí)不時(shí)地出現(xiàn)一些網(wǎng)紅主播，他們會(huì)挑選喜歡的款式，然后成批拿走貨物，帶回家作為直播備貨用。
“雙11快要到了，主播們接二連三趕到店里，為雙11選品。”梁友指了指自家的皮草，“全是批發(fā)價(jià)，價(jià)格很低，主播們來到這就隨便挑，看中了就隨意拿?！?/span>
如今，偌大的皮革城里，盡管顧客依舊三三兩兩，但商家們卻并不為此擔(dān)心?！皺n口盤出去好幾個(gè)，現(xiàn)在只留了4個(gè)，除了給網(wǎng)紅供貨，只剩下一個(gè)品牌店，一個(gè)展廳和一個(gè)線上直播基地?！绷河颜f，“今年還是主攻線上?！?/span>
雖然今年線下皮草生意愈加冷清，線上卻呈現(xiàn)出另一番景象。
梁友店鋪有四位主播，每天從中午到晚上8點(diǎn)，主播們都會(huì)在檔口里的直播間帶貨，一位主播平均一天能賣出四五十件皮衣?！皩τ谄げ葸@種高客單的品類來說，這個(gè)銷量已是不可小覷。”
這已是梁友第五次參加雙11，“明顯感覺今年線上商家的開戰(zhàn)更激烈了！”
早在九月份，梁友就已經(jīng)讓公司設(shè)計(jì)師工廠師傅買版、設(shè)計(jì)、打樣，準(zhǔn)備了20款新款作為雙11上架的預(yù)售。工人們每天加班到10點(diǎn)半，不間斷地生產(chǎn)皮衣，一直到11月1號，一萬件皮衣才基本準(zhǔn)備充足。
疫情陰霾，危中有機(jī)
“今年雙11比較特別的是，淘寶上有一個(gè)專門的海寧皮革城云市場入口，我是第一批入選云市場的商家?！?/span>
梁友所說的“淘寶云市場”，是今年9月剛上線的淘寶APP里的一款輕應(yīng)用。也就是說，海寧皮革城在淘寶APP上開了個(gè)“云上商城”，并邀請線下優(yōu)質(zhì)檔口商戶免費(fèi)入駐。消費(fèi)者只要通過淘寶，躺在家里就能逛遍線下皮革城的皮草大衣。首批入選云市場的優(yōu)質(zhì)商家大概有100多家，梁友的店鋪也位列其中。
上線一個(gè)月以來，梁友觀察到店鋪淘內(nèi)流量有明顯上升，復(fù)購率也有所提升。
“今年年初疫情突發(fā)，線下逛街一度封閉，商城和商戶生意冷清，同時(shí)廣大消費(fèi)者的需求也無法妥善滿足。這直接加速線下商城轉(zhuǎn)型線上的步調(diào)，也為淘寶云市場項(xiàng)目提供實(shí)際應(yīng)用場景?！碧詫氃剖袌鲰?xiàng)目負(fù)責(zé)人允煉介紹：“與海寧皮革城一樣，早在天貓雙11之前，諸如深圳華強(qiáng)北、中國童裝城、佛山家具城、中山紅博城和溫州大象城等產(chǎn)業(yè)帶也都紛紛開通了云上商城，快馬加鞭轉(zhuǎn)型線上。
而在海寧皮革城副總經(jīng)理姚政宇看來，在今年疫情的影響下，皮衣供不應(yīng)求，線上皮草生意反而存在巨大機(jī)遇。“雖然海寧皮革城里的很多商家較早已經(jīng)轉(zhuǎn)型線上，但大家都是分散的狀態(tài)，每逢618、雙11這些大型活動(dòng)，線上皮革商家也是單打獨(dú)斗，力度和聲響都不是很大。作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，海寧皮革城需要有一個(gè)陣地，在類似雙11這種大型活動(dòng)中，線上的皮革陣地可以集中力量發(fā)出聲音?！?/span>
疫情，讓越來越多皮革城商家的戰(zhàn)線轉(zhuǎn)移到了線上，與此同時(shí)，也淘汰了一批入局者。
“很多中小商家沒有備貨，毛料供應(yīng)不足，很快就陷入困境，而在這次優(yōu)勝劣汰下，能夠活下來的商家皮衣銷量反而更多了，因?yàn)槭袌龉┎粦?yīng)求?！睆氖铝?span>11年線上皮草生意的孟曉鋒對于疫情很是樂觀，他覺得危中有機(jī)。他所售賣的高端皮草女裝，銷量一直很穩(wěn)，去年雙11，店鋪賣了7000件，營收大概為800萬-1000萬。
穩(wěn)定的現(xiàn)金流也讓他幸運(yùn)地避開了疫情危機(jī)，“去年雙11賣得不錯(cuò)，用那波賺到的錢，我又進(jìn)口了一批皮衣毛料，為今年做足了準(zhǔn)備，不然碰上疫情肯定會(huì)導(dǎo)致進(jìn)口毛料緊缺，造成庫存不足。”
梁友也頗為認(rèn)同“危中有機(jī)”這個(gè)說法。他仍然堅(jiān)持走工廠店模式，參與到今年雙11的狂歡中。盡管利潤并不高，但梁友很知足，“我也羨慕那些網(wǎng)紅自帶流量，可以將利潤附加在單件成衣上，但沒辦法呀，既然做不了網(wǎng)紅，那就賺點(diǎn)辛苦錢?！?/span>
梁友也投過一些網(wǎng)紅直播帶貨，但主播的坑位費(fèi)就占了利潤的一半多，整場算下來還賠了不少，那以后他便不再投任何網(wǎng)紅直播推廣，“還是自己辛苦點(diǎn)，賺不多，也不會(huì)賠?！?/span>
天貓雙11第一波小爆發(fā)剛結(jié)束，梁友店鋪迎來了開門紅，單店?duì)I收超過300多萬。稍作喘息，他就投入到11號的備貨中，每天時(shí)時(shí)刻刻盯著預(yù)售數(shù)據(jù)，判斷走勢，隨時(shí)補(bǔ)貨，“不出意外的話，今年備貨的1萬件裘衣很快就能秒完?！?YKK金屬拉鏈，上海YKK拉鏈，南京YKK樹脂拉鏈,，YCC拉鏈。
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